Foi lá de Restinga Sêca, município com cerca de 15 mil habitantes no Rio Grande do Sul, que veio Carlos Hentschke, presidente da Syngenta Seeds há dois anos e meio. Vindo de uma família de produtores rurais, com mais de 30 anos de mercado e experiência inclusive fora do País, o executivo chegou à empresa em meio a muitas expectativas diante do desafio que se apresentava.
Em outubro de 2023, depois de perder espaço no mercado de sementes, a Syngenta fez uma mudança drástica na gestão da vertical, trocando as principais lideranças à frente da Syngenta Seeds no Brasil.
Na época, a mudança provocou surpresa até mesmo dentro da companhia (e um baita burburinho no mercado). Não custa lembrar que toda essa dança das cadeiras veio na mesma semana em que o então CEO global da companhia, Erik Fyrwald, passou o bastão para Jeff Rowe.
Conhecer todas essas mudanças é um fundamental para entender o contexto da chegada de Hentschke à companhia. Num processo seletivo a jato, o executivo — que havia sido colega de Rowe na Pioneer — resolveu encarar o desafio de assumir a vertical de sementes, depois de mais de 30 anos na Corteva.
“O Daniel [Glat], que tinha sido meu líder na Pioneer, veio me perguntar se eu estava feliz, e eu disse que já tinha sido mais! Brincadeiras à parte, o desafio me pareceu muito interessante, admiro muito a equipe da Syngenta, tenho amigos aqui há muitos anos”, contou Hentschke, ao The AgriBiz.
O jeito descontraído, direto e até leve para falar de assunto sérios (com um grande domínio sobre eles) é também uma das principais marcas do CEO da divisão de sementes da Syngenta. Hentschke tem pé no barro e experiência de sobra, mas zero afetação. Um jeitão que se estende também à forma como lida com as equipes.
“Eu sou muito orgulhoso com o time, com a equipe que a gente tem. É uma turma jovem, ali nos seus 35 a 45 anos em cargos de liderança, que estão fazendo um belíssimo trabalho”, frisou o executivo.
A revolução na Syngenta Seeds
Haja trabalho. No dia zero da chegada à nova casa, uma das primeiras medidas tomadas pelo novo CEO foi reorganizar toda a força de vendas da divisão de sementes, priorizando um modelo de franqueados em vez dos RTVs. Metade dos antigos RTVs topou a nova função, com o restante da força de vendas sendo formada por vendedores contratados de outras indústrias.
A mudança tem a ver com a flexibilidade para crescer a força de vendas sem onerar o headcount (já que o modelo de remuneração passa a ser por comissão), bem como deixar a Syngenta Seeds par e passo com o que as outras fabricantes já estavam fazendo.
Finalmente, a medida também visava uma proximidade maior com os produtores rurais, na medida em que os vendedores — com um perfil mais empreendedor — tendem a se estabelecer nas regiões por muito mais tempo, formando relações próximas com as famílias de cada região que se desdobram para o negócio.
“Quando um produtor chegar no nível de chamar um vendedor para entender um problema na plantação dele que não tem a ver com o produto que ele vendeu, ele se tornou uma referência técnica para o produtor. Ele vai consultar esse vendedor sempre. E isso você consegue com representação comercial”, explicou Hentschke.
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Essa nova força de vendas veio encarregada de fazer uma lista para gerar demanda dos produtos da Syngenta. Leia-se: listar os 50 maiores agricultores de cada região, com quem a empresa já teve uma relação no passado, e conseguir um pedaço de área para testar as sementes feitas pela multinacional.
A relevância da pesquisa
Junto com uma nova força de vendas, veio também um novo portfólio — resultado de um investimento em pesquisa feito pela Syngenta em 2018. Como as pesquisas demoram cerca de cinco a seis anos para maturar (no caso do milho) e de três a quatro anos (no caso da soja), o timing da mudança coincidiu com o de novos produtos.
A força de pesquisa da Syngenta também foi um atrativo para o executivo topar o desafio de assumir a vertical de sementes. Hoje, a multinacional tem espaços de pesquisa em Cascavel (PR), Uberlândia (MG), Lucas do Rio Verde (MT) e Palmas (TO).
“Em 2025, as vendas já foram 55% de portfólio novo. Neste ano ano, já vamos para próximo de 80%. O híbrido lançado em 2023 vai ter três para quatro anos, mas ainda é um bom prazo para esse tipo de produto. Existem híbridos longevos, com mais de 15 anos de mercado, performando bem”, acrescentou Henctschke.
A estratégia para a soja
No caso da soja — um mercado desafiador para a maior parte das sementeiras — a Syngenta também está trabalhando em fomentar demanda de seus produtos.
A estratégia mais recente envolve apresentar à base de produtores que compra a semente de milho NK, uma marca tradicional da Syngenta, a marca Golden Harvest, de sementes de soja, que chegou ao Brasil em 2022.
O trabalho começou em outubro, de olho na safra 2026/27. “Nós temos 110 franqueados de NK. Colocamos uma meta de cada um conseguir sete, oito campos demonstrativos. Não tem ninguém que fez menos de 20”, contou o executivo. “Temos planos ambiciosos para a Golden Harvest”.
Olhando além da marca de sementes, Hentschke vê uma década promissora à frente, a partir de 2030, resultado da inteligência competitiva acumulada pelo setor, resultando em produtos com maior produtividade.
Entre os principais atributos desses produtos, estão biotecnologias como o controle de praga no milho, tolerância a herbicidas, além de pontos como a tolerância a nematoides, na soja, e ao combate da ferrugem.
Todas as mudanças visam aumentar a rentabilidade da divisão e, principalmente, fazer a Syngenta recuperar um lugar de protagonismo no setor, depois de perder cinco pontos percentuais de market share entre 2023 e 2024.
“A gente precisa ter o que eu chamo de mentalidade sementeira. Estar próximo e, mais do que isso, pensar no agricultor. O que eu tenho que fazer para tornar a minha qualidade melhor? Meu custo melhor? Em tudo, tem que se pensar no produtor”, disse.
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Nos nove primeiros meses de 2025, a receita global da Syngenta Seeds totalizou US$ 3,3 bilhões, puxada principalmente pela alta das vendas na América Latina (20%) — no Brasil, o crescimento foi de 13%. A divisão de sementes tem uma participação de 15% no faturamento total da Syngenta, que foi de US$ 20,9 bilhões até setembro do ano passado, segundo dados do último balanço divulgado.
