Num segundo semestre que tem tudo para marcar uma nova janela de captação para os Fiagros, quais são as habilidades essenciais de gestores para trazer investidores de volta ao jogo?
Nos aprendizados recentes de uma indústria que já reúne 500 mil investidores, gestores compartilharam o combo singular que reúne as habilidades necessárias para atuar nesse setor, em um painel promovido neste sábado na Expert XP.
Nessa era de formação de gestores no mercado de capitais para o agronegócio, Octaciano Neto, co-fundador da Zera.Ag, reumiu três competências essenciais — e, que ele mesmo reconhece, difíceis de serem reunidas. O conhecimento técnico no agronegócio, no mercado de capitais e a capacidade de saber dialogar.
“Sobretudo para quem tem fundo listado, a capacidade de conversar com clientes e explicar o que está acontecendo é fundamental. É muita gente, tem cliente com 10 cotas de 10 reais que liga para perguntar o que está acontecendo e que tem que ser cuidado assim como os demais”, ressaltou.
A interação com os investidores e as explicações ganharam uma rotina própria na XP, explicou Gustavo Almeida, gestor de Fiagro da asset: publicações de vídeos curtos mensalmente e vídeos mais longos de forma trimestral têm sido alguns dos canais explorados para trazer mais confiança aos investidores.
“ “Muitos de nós [gestores] viemos de bancos, em que a gente tratava tudo a portas fechadas. Tivemos de aprender a dialogar, em muitos caso, com mais de 100 mil cotistas”, disse. Quem comprou uma cota a R$ 8 e viu chegar a R$ 5 dificilmente vai voltar agora, mas vamos prezar pela transparência nesse processo”, ressaltou.
Chegar a esse nível de transparência é um trabalho contínuo, com equipes frequentemente enxutas. Na Riza, uma das principais gestoras ligadas ao investimento em terras agrícolas, são oito profissionais tocando toda a operação. O principal fundo da casa, o Terrax, tem mais de R$ 1,8 bilhão em patrimônio líquido.
“Muitas vezes, o pessoal do escritórios de investimento liga e fala ‘eu não conheço ninguém que está na carteira do fundo’”, explicou Paulo Mesquita, gestor de Fiagro da Riza.
Para conseguir explicar do que se trata — especialmente nesses casos menos conhecidos ao investidor que está em grandes centros urbanos — o gestor ressalta que o foco e o track-record são pontos pelos quais assessores de investimento e os próprios investidores podem se guiar.
“Eu estou há 15 anos financiando produtores, empresas do agro, já morei em Palmas, em Sinop”, ressaltou. “Conheço o produtor, dificilmente faço um crédito para quem conheci há um mês. Para isso, o foco é fundamental. Nós, por exemplo, olhamos soja, milho e algodão”, frisou.
Nova fase no setor
A necessidade de financiamento vai se tornar cada vez maior, concordam os três gestores — hoje, o Plano Safra financia apenas 3% da produção brasileira, frisou Neto. A necessidade cada vez maior de financiamento se cruza, no mercado de capitais, com um novo momento para toda a indústria de Fiagros.
A regra definitiva para o setor veio só no ano passado, depois de o setor operar por três anos em um regime provisório, com regras herdadas principalmente da indústria de fundos imobiliários.
Com isso, inaugura-se uma nova fase em que o setor poderá aderir a novas estruturas, com destaque para os FIDCs. “Se o investidor já gostava da estrutura de FIDCs, imagine com a isenção?” ressaltou Mesquita.
“Antes, você comprava uma cota e corria todos os riscos. Quando cria produto novo, com estruturas de subordinação, você chega próximo ao objetivo que a pessoa física quer, que é remuneração isenta, sem correr tanto risco, comprando uma cota sênior de fundo, por exemplo”, completou Almeida, da XP.
