Pensa num tripé. Fertilizante, defensivo e semente são as três pernas que sustentam a rentabilidade. Se você investir demais em um e esquecer os outros… vai tropeçar.
Gerenciar uma revenda agrícola é, no fundo, uma arte de equilíbrio. O sucesso não está em vender mais ou menos, mas em montar o mix certo de fertilizantes, defensivos e sementes — cada um com seu papel, suas manias e seus perigos.
Fertilizante, por exemplo, é aquele amigo raiz que chega primeiro e fala alto: representa até 50% do faturamento de muitas revendas, gira rápido, exige um caminhão de capital de giro e ocupa todos os metros cúbicos do armazém.
Só que a margem é baixinha — se tudo der certo. Se não, vai perder dinheiro. Você só ganha aqui se souber comprar bem, travar o dólar no tempo certo, negociar frete como se fosse operador portuário e girar o estoque no cronômetro.
Este ano, um monte de gente perdeu dinheiro quando correu e fez estoque de fertilizante com o dólar a R$ 6,20, achando que iria a R$ 7,00, e depois precisou vender no prejuízo com o dólar a R$ 5,80. Para este insumo, a variação cambial ganha da margem com facilidade.
O maior desafio do crédito está aqui. Não tem tanto incentivo da indústria. A maioria dos produtos financeiros que a gente vê por aí acaba financiando justamente a compra desse insumo.
O primo sofisticado
Aí vem o defensivo, o primo sofisticado. Menos volume físico, mas com margem muito mais interessante, dependendo do posicionamento técnico e das campanhas com a indústria.
Mas cuidado: defensivo encalhado vira prejuízo rápido. Tem data, dose, janela de aplicação. Não dá para errar. Precisa ter estoque para os repiques. E o produtor, nesse caso, compra confiança — confia no representante, na orientação técnica, no histórico de resultados. Quando a revenda acerta nos defensivos, não só fatura bem como amarra o cliente em ciclos de relacionamento mais longos.
O crédito para defensivos, em geral, é dado no prazo de venda da indústria. Em geral, não pesam tanto no capital de giro das revendas.
Nos casos dos defensivos genéricos, como o glifosato, complica um pouco. Você pode escolher enterrar capital de giro, incluir tudo num mix com os produtos mais caros com a indústria que fornece o pacote completo ou partir para soluções específicas de crédito. Algumas das coisas mais legais e inovadoras que a gente vê em crédito nasceram para resolver esse segmento.
A estrela silenciosa
E, por fim, tem a semente. Uma estrela silenciosa. Ela não aparece no DRE (demonstração de resultados) com peso, mas é onde mora a mágica da fidelização. A venda da semente certa, na hora certa, com bom tratamento e boa genética, gera uma confiança que dura anos.
Ninguém brinca com genética. O produtor troca de semente devagar: testa uma safra ou duas, em um talhão pequeno, depois aumenta até uns 20% da área. Leva anos até uma marca nova ganhar o coração dele. Além disso, é um produto de decisão técnica e emocional — e o produtor lembra quem indicou a cultivar que “fez caixa” na última safra.
Margens? Ótimas, quando há valor agregado. E, mesmo vendendo menos volume, a revenda que acerta na semente cria uma relação que segura o cliente na próxima safra — e, muitas vezes, na próxima década.
Até outro dia, ninguém financiava sementes de soja. As sementeiras tiveram que montar seus times de crédito a toque de caixa quando o mercado mudou e as redes de revenda gigantes começaram a dar prazo para este insumo. A maioria das sementeiras de soja ainda opera com limites ao produtor desproporcionalmente pequenos e muito barter.
No milho, é um pouco mais fácil — as multinacionais ajudam, dando crédito mais generoso direto dos balanços.
Finalmente, fertilizante traz o cliente novo e o crescimento, os defensivos dão margem, e as sementes seguram o futuro. Uma revenda saudável combina giro (fertilizantes), margem (defensivos) e relacionamento (sementes), assim como cuida do crédito para os três segmentos de forma distinta, mas integrada.
Está ficando cada vez menos incomum, aqui na Tarken, estabelecer limites na política que conversam com o mix do cliente: quanto mais equilibrado o mix, mais o produtor pode financiar. À medida que o mercado amadurece, mais a estratégia de crédito abraça a estratégia de vendas (e vice-versa).
