3 mil reais por hectare. Essa é uma resposta comum àquela pergunta que a gente escuta todo dia: “Qual é o limite para esse cliente?”
Seria ótimo se a resposta fosse simples. Mas não é. Ainda assim, é totalmente explicável.
Vamos lá.
A primeira coisa que precisamos entender é: quanto dos produtos que você vende, esse cliente realmente precisa? Se você trabalha numa revenda que oferece o pacote completo de insumos, os R$ 3.000 por hectare começam a fazer sentido. Mas é importante destrinchar isso.
Metade desse valor, por exemplo, costuma ir só para fertilizante. Se o cliente for comprar apenas sementes e defensivos, o número cai para algo em torno de R$ 1.500 por hectare. E à medida que o escopo do que você fornece vai ficando mais específico, o valor segue diminuindo. Para vendas apenas de produtos biológicos, por exemplo, o custo pode ficar em poucas centenas por hectare.
Nesse ponto, você precisa cruzar o seu mix de produtos com a matriz de custo do produtor. Se você usa a Tarken, a plataforma já faz essa conta automaticamente. Mas também dá para fazer no Excel, com um pouco de paciência.
Se for uma indústria ou uma sementeira vendendo direto ao produtor, o raciocínio é o mesmo. A diferença aparece quando o cliente é uma revenda.
Nesse caso, o cálculo é um pouco mais complexo. Você precisa saber o quanto da receita da revenda vem do produto que você comercializa. Em outras palavras: qual o faturamento da revenda, segmentado pelo mix que ela opera. Assim, você chega ao máximo que ela pode comprar do seu produto.
Exemplo: uma revenda que fatura R$ 300 milhões, com 15% das vendas em sementes de soja, representa R$ 45 milhões em vendas desse item. Mas atenção: você ainda precisa ajustar esse valor à sua participação real de prateleira. Se a sua marca ocupa, digamos, 50% da gôndola, então o potencial de compra do seu produto cai para R$ 22,5 milhões.
Também é fundamental entender o giro de estoque. No agro, muitos produtos têm giro anual, igual à safra. Nesses casos, o limite pode ser equivalente ao total da safra.
Mas há exceções. No caso da semente de soja, por exemplo, uma parte pode ser vendida à vista aos produtores, encurtando o giro. Aí você pode trabalhar com prazos de 30 ou 60 dias e entregas parceladas, usando limites menores por vez.
Resumindo: o potencial vira o custeio total (ou o faturamento total), multiplicado pela representatividade do produto no mix e ajustado pela participação da sua marca. Esse é o teto teórico de exposição.
Para os clientes classe A — com os quais queremos atingir 100% de exposição ao potencial — o limite será, de fato, esse valor cheio.
Para clientes com maior risco, a empresa vai naturalmente querer reduzir a exposição. E aí entra o rating.
Os ratings definem quanto da capacidade de compra do cliente pode ser assumida como limite. Ratings D, por exemplo, em muitas empresas, permitem no máximo 30% do potencial.
Fatiar exposições por rating é uma das decisões mais importantes dentro da política de crédito.
Se você se expõe pouco, pode perder oportunidades de crescimento. Se se expõe demais, aumenta o risco de inadimplência.
Por isso, a construção da regra passa também pela estratégia de composição da carteira.
Se você quer que 25% da sua carteira esteja em clientes com rating C, e sabe que esses clientes representam 50% do potencial de venda da sua empresa, então o limite ideal para eles deve ser ajustado para cerca de 50% do potencial de compra.
Além disso, existe a regra de concentração. Nenhum cliente individual deve representar mais de 2% da carteira total. Isso evita riscos excessivos e traz mais estabilidade ao negócio.
Com todas essas variáveis bem calibradas — potencial, mix, rating, prateleira, giro e concentração — você chega a um limite de crédito que dá muito mais sustentabilidade para a operação.
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Luiz Tangari, colunista de The AgriBiz, é fundador da Tarken.
